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如何与大客户谈判
更新时间:2013-06-27 发布:www.1024sj.com

????相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主。

????虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。

????在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目信息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连立项的基本需求都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该是唾手可得了,客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:大家觉得你们做这个更合适。这个时候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

????工业消费品有三大进入壁垒,分别是专业技术、细分市场和客户关系,也正因为进入壁垒高,能进入这个领域的绝非庸手。高手过招,自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝,但其中的玄机,不经当局者指点,旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中,有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番总结后发现,成功的案例大致相似,失败的案例各不相同。

????在大客户营销中,至关重要的一点是与大客户的商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,大家才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。在这里,笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。

????第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

????笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表,负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是:找到成交可能性最大的潜在客户,从而开展重点公关。有的企业在进行招标时,往往抛出一些“障眼法”式的项目需求,从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道,了解到大家争取的一家大客户对外公布的三大项目中,有两项都是不切实际的,从而及时抓住营销重点,锁定目标。

????在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与大家与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让大家了解到,哪些需求是该企业已经内定的,哪些需求是该企业根本不需要或者暂时没有能力实行的。

????第二招:利用相对优势,打击竞争对手

????首次竞标有三家企业入围,除了大家企业,另有两家省内企业,分别代理的是西门子和ABB企业的产品。它们兼有本土企业的人脉优势与跨国企业的技术优势,非常难以对付。但大家的优势也非常明显,就是系统的整合优势。

????当时恰逢西门子企业的产品出现了一点App故障,导致客户企业生产线不能正常运行,而等国外的工程师到达现场,至少都要在二十天以后。这时大家马上出动了北京总部的专家团队,无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为企业赢得非常珍贵的信任票,也使西门子企业夺标无望。

[1]?[2]?下一页?投稿/约稿/频道合作/广告投放 固话:010-62298476 EMAIL:mengxianghui@ 联系人:孟女士

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