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开场白,如何给客户留下深刻印象(附实例)
更新时间:2013-06-27 发布:www.1024sj.com

????内容概况:开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(电话营销是前30秒)说的话,这是客户对销售人员第一印象的定格。值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。

????开场白一般来讲,包括以下几个部分:

????1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

????2.自我先容或问候

????3.先容来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)

????4.转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)

????现在大家来看一个例子:

????当销售人员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我先容)陈总以前接触过大家企业吗?(停顿)大家企业是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的企业。大家了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有大家企业能协助得上的。(先容此次来的目的,突出客户的利益)贵企业目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口)

????从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与大家继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出大家即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。

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