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从销售部转岗到市场部
更新时间:2013-05-02 发布:www.1024sj.com

????在任何一家成规模的企业,销售部和市场部做为营销类两大职能部门,各自扮演着重要的角色。如果从字面上来理解营销,营则可以代表经营,即市场部的工作,包括年度目标制定、产品组合策略、推广策划及实行、渠道费用管理、媒体投放等广义上前瞻性的工作层面;销则代表销售,即销售部完成商品从工厂到达消费者并取得消费者信息反馈的过程,是着眼于企业销售量的眼前的工作层面。这也就是大家营销上常讲的推力和拉力:市场部通过媒体、消费者活动等工作让消费者对商品产生吸引力并引导其购买欲望而形成拉力;销售部则完成推力,让商品及时出现在消费者眼前,并激发其购买行为,完成商品的最终流通。

????一个优秀的营销职业经理人,必然要具有出色的销售能力和市场能力。从销售部转岗到市场部或从市场部转岗到销售部是所有职业经理人想取得进一步发展的必经之路。这里先仅针对从销售部转岗到市场部谈一点个人的看法,以供参考。

????营销人经常会说的一句话是销售、市场不分家,这句话也表明了销售部和市场部相互依存、相互支撑的密切关系。在销售部工作几年,对市场部工作也会有很多接触和了解,多多少少的工作协助和耳濡目染也会让销售人员对市场工作产生认知,因此转岗的难度比去其他部门要低一点。但如果从职业发展上讲,选择从销售部到市场部应该谨慎,毕竟在目前我国经济发展现阶段,还没有完全形成卖方市场,大部分企业都是以销售为中心,只有部分在华外资企业和大型国企、民企才对市场部较为重视,市场部的地位也相对较高。

????各行业的市场部功能

????目前,市场部功能体现最多的是快速消费品和家电行业,也是因为其消费特性和激烈的竞争而引起企业对市场部的重视。快速消费品和家电行业市场部功能主要分为两个模块,即产品和推广,有的企业分为产品和销售服务。

????产品方向的工作相对推广来说距离销售较远,和生产工作联系比较紧密,具有较强的专业性,对从业人员的要求相对推广人员要高,是整个市场部的重点岗位。这类人员主要负责产销协调、新品上市、损益筹划、媒体、市场调查、销售方向引导等工作,有的企业将价格体系、促销品管理和通路激励也划分到市场部产品模块进行管理。

????推广方向的工作相对产品模块来讲更接近销售工作和消费者,是在一线完成作业。这类人员主要负责消费者活动规划及推广实行、培养消费习惯、生动化布建、对促销人员及广告企业进行管理,同时协助市场调查反馈消费者信息和竞品动态。也有企业将销售费用稽查、通路查核、售后服务等工作纳入到市场推广工作,从而形成行销服务体系。

????快速消费品和家电行业市场部构架图如下(图1):

????房地产行业的市场部对从业人员的专业要求更为严格,但其市场部工作内容较快速消费品要相对简单。该行业市场部的主要工作在于前期策划和后期媒体管理。因为几乎所有的地产企业都以开发业务为主,后期的销售工作都外包给第三方房产销售企业,因此市场部的工作相对较少。

????前期策划工作的专业性要求极高,很多企业都需要持《房地产策划师》证上岗,而且这种工作属于团队型的工作模式,一个岗位负责一个项目的部分工作。后期媒体管理工作主要在于企业对媒体费用的掌握,并寻找优势媒体来完成项目推广。

????工业制造企业的市场部功能和快速消费品、家电、房地产行业有很大区别,其工作重点不再是产品和推广,因为其行业特性不再是直接面对终端消费者,而是向渠道的中间环节提供产品和服务。而且它们的客户数量相对较少,有的企业甚至一年就一两个订单,对三四个客户服务。这种特性就决定了其市场部不会像快速消费品和房地产行业那样热闹,其功能也较为局限,工作内容趋向公共关系管理、客户服务和招投标工作,有的市场部甚至只有标书设计、印刷和装订等工作。有的工业企业不设市场部这个部门,而是将其所应该承担的工作转交行政部和销售部进行分担。

????市场部的人才要求

????不同行业和企业的市场部有着各自的特性,其用人要求也各自有别。完成从销售部向市场部转岗前,要尽量了解各自所在行业对市场人员的任职要求,然后,按照要求给自己提前补充能量。以下以市场部经理为例。

????快速消费品和家电行业,因为其直接面对终端消费者和激烈竞争的行业特性,其市场部功能体现也较为完善,发展相对成熟,对各个岗位职能已有明确的划分。按照市场部产品和推广两个模块的构架,对市场部经理的要求需具备这两个方面的统筹管理能力。

????销售部人员对推广工作已经有接触和了解,对推广方向工作接受会比较快,而产品类工作靠近生产及策略,因此计划转岗或转岗之后要针对产品管理、品牌管理方向进行专业的培训和学习。

????一般情况下,快速消费品、家电行业市场部经理的任职要求为:

????1.营销、资讯、工商管理等经济管理类专业本科及以上学历,两年及以上管理营销团队的经验;

????2.能够制定本大区全年销售计划与市场拓展计划,并组织有效实施;

????3.根据市场环境的变化调整产品的相关营销政策,确保目标和产品利润的实现;

????4.有很强的规划及协调能力,具备良好的职业素养及团队合作精神;

????5.熟练掌握营销策划及市场研究方法,较强的领导能力,很强的分析能力,较强的沟通能力,敏锐的市场洞察力。

????按照以上要求,如需要从销售部转岗到市场部,应对自己以上各方面的能力有专门的锻炼和提升,尤其是沟通协调能力、市场分析能力和产品、通路政策制定,更应多下功夫。

????房地产行业以其专业性对市场部岗位要求较高,通常情况下其他行业的人员很难进入。房地产行业市场部经理岗位任职要求为:

????1.市场营销、建筑、土木工程、房地产相关专业本科及以上学历;

????2.从事商业地产行业五年以上工作经验,三年以上项目操作、管理及负责工作经验;

????3.熟悉城市建设、房地产行业,国家商业地产有关的法律法规政策;

????4.熟悉房产项目开发各个流程及环节,精通商业项目运作,包括定位、策划、销售等,综合能力强;

????5.思路清晰,具有很强的创意、策划与沟通、协调能力,能够及时掌握房地产市场动态,具有敏锐的市场洞察力、判断力。

????相对于快速消费品和家电行业,房地产行业对市场经理及以上岗位的经验要求更高,一般要求有5年及以上相关经验才可以任职市场部经理。

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