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提升店铺连带销售的六大绝招
更新时间:2013-04-25 发布:www.1024sj.com

????一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货企业找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货企业做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。

????第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况。

????"年轻人,今天完成了多少单买卖?"

????"一单!"

????"你真的是不习惯在百货企业当销售吗?大家这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?"

????"三十万!"

????"三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?"

????"我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车…"

????"什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?"

????"不,他本来只是替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货企业便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?"

????故事带来的启发编辑本段这是一个很多终端销售人员都熟知的故事,大家无需考证故事的真实性,不过从中大家却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外,创造并发现其他没有被满足的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。

????连带销售的重要性在于它可以让大家在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业绩指标。

????那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验,从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招!

????第一招货品结构要合理,货品组合成系列编辑本段良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点:产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。

????大家曾经给一家店铺做诊断,发现店铺的联单(反映连带销售的重要指标)整一季都过不了1.5,研究下来发现店铺清一色的都是上装,能够与上装搭配的裤装或裙子只有2-3条,正所谓巧妇难为无米之炊,不合理的货品配置是难以创造高的连带销售。

????因此要创造一流的连带销售,要从订货这一源头开始抓,从完善货品上市节奏、货品结构和颜色结构,避免出现整个批次的货品缺失,或者整个类别的货品缺失,或者整个颜色不成系统,这种结构性错误往往导致店铺的硬伤,很难通过陈列、销售技巧等来弥补。

????当货品进入店铺后,大家就开始拿出随后的第二招。

????第二招货品陈列有重点有系列编辑本段陈列是店铺无言的促销师。"好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少在100%以上",高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。大家曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点,会产生不同的效果,从而产生不同的销售额;一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配,产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺,总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化,但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢?

????主推货品重点陈列

????主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面,就是根据人流的主要方向,能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点:卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。

????风格组合合理,陈列系列化

????店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主题和风格,更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售。

????店铺阳面应季陈列,色系清晰

????不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,因此要保持店铺的新鲜度,应在店铺的重点区域--阳面陈列当季主推,并且色系清晰,达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域,以方便大家的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。

????第三招导购常识要配套编辑本段对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配常识,为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB(FAB即Feature(属性)、Advantage(作用)和Benefit(好处)),按照这样的顺序来先容,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员,更需要关注时尚流行趋势,熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了,面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

????熟悉货品常识虽然是店铺销售人员的一项基本工作,但是能够具备时尚的眼光,做到顾问式服务的人却是凤毛麟角。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。

????1.空场时间相互考核、试穿评点

????店铺中常常遇到客流稀少的空场时间,比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早,往往在这种时候,可以看到有的导购闲着聊天,有的依靠在一角,有的站得东倒西歪,这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻,店长应该立马行动起来,让员工开始试穿衣服特别是新品,并且相互模拟购买情景。通过这样的训练,不仅能提高员工连带销售的话语技巧,还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的FAB、卖点,更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力,他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客,从而提高员工对顾客的判断力。

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