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试错,但不能一错再错
更新时间:2013-04-21 发布:www.1024sj.com

????试错与错试

????里美,曾经将渠道重心放在传统化妆品专营店上,虽然拥有差异化的定位,但由于目标顾客定位不适当,不得不从传统渠道退出,转而专攻屈臣氏,终成就了其“屈臣氏化妆品销售冠军”的奇迹;

????阿芙,曾经尝试化妆品整店输出模式,但在单店赢利困局的阻击下,转攻电子商务,而今在淘宝上卖得风生水起;

????无数成功的品牌背后,都有着令人惊叹的失败经历。这就是试错。

????试错是电商发展过程中,被唠叨最多的一个词语。凡客创始人兼CEO陈年就有这样的理念,“创新源于试错”,马云也说过,“创业成功,取决于试错速度”。

????不过,大家在电商领域看到更多的是打着“试错”旗号的“错试”——重蹈传统商业的覆辙。

????电子商务虽然是新事物,但离开不了营销的基本规律。做电商不懂零售,做电商平台不懂零售终端,那你的试错,就可能只是把前人在线下犯的错误,在线上再犯一次。

????比如,不论你在线上还是线下,都得知道你的消费者是谁,他们的需求是什么。就像苹果,创造了“触摸”这一需求;御泥坊,创造了“矿物泥面膜”这一需求。凭空想象,闭门造车,只能是自我封闭的意淫。

????比如,不论你在线上还是线下,都得知道你的对手是谁。阿芙的精油已经卖得非常好了,你再去卖精油,将绕不开阿芙品牌的阴影。并不是说你就不能卖精油了,而是说你能不能卖不一样的精油,或者说,你能不能不一样地卖精油。

????再如,你发现了眼霜有可能成为一个新的市场机会,而且尚未有强大的对手存在,这自然是一个好机会。但是,你却没有能力提供品质优良的眼霜产品,强行去试,最后免不了要被打回原形。

????

????试错有法

????试错的另一个误区则是忘记坚持。很多投资者或项目管理人,因为一次试错的结果不理想,就否决了这一方向的继续探索。就像挖井,每次都在快要出水的时候停止了挖掘,转而开掘新井口,岂不可惜?

????大家以淘宝网“钻石展位”广告投放为例,也许能找到试错的一些ABC。

????钻石展位,是淘宝三大付费流量来源之一。一些品牌通过有效的钻展投放,收益良多。但很多品牌投入钻展广告,并不能取得很好的效果,因而视之为鸡肋。其实这就是没能很好地试错与总结的结果。

????在做大规模的钻展广告投放之前,一定要做三次以上的小规模钻展投放测试。

????首先,应根据自身品牌、产品特点以及活动类型,投放对应的钻展广告位若干,以便确定什么样的广告位更适合你;

????其次,准备不同风格、不同诉求的钻展广告图片5张,并在测试的过程中,分析整理判断,目标消费者更接受什么样风格与诉求的广告图片,因为单纯的价格诱惑,不一定能带来高的点击率;

????最后,进行不同的时间段与费用投放控制,确定什么时间段、多大的费用投入是最合适的。

????这样试错,再做相应的数据整理与分析,就能够得出系统的钻展投放策略,为大规模投放指明方向。

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