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构建高效销售团队的两个基本点
更新时间:2013-04-21 发布:www.1024sj.com

????要想取得成功,必先要打造卓越的团队,已成为企业的共识,团队的力量是无限的,“众人拾柴火焰高”,“团结就是力量”,这些都是说团队的力量。

????一个优秀的销售团队,能让二流的员工做出一流的业绩,让一流的员工表现出超一流的水平。一个人无论怎样有能力,他的精力、体力和能力都是有限的,只有当一群人都在全心全意地贡献自己时,才能将有限的能力聚集成一股巨大的力量,每个人的能力又会因为结合而产生互动关系,彼此激荡,彼此互补,从而使团队创造奇迹。

????成功需要实力坚强的团队,因为平庸的团队只会产生平庸的结果。将团队打造成一支卓越的队伍,让它发挥出最大的效应,是销售成功的关键。优秀的企业之所以优秀,就是因为认识到了这一点,有梦想的销售企业,始终都在追求建立一个高效的团队。

????如何建立高效团队,使团队在最大限度上发挥效应,笔者认为有以下两个基本点至关重要。

????(1)整合团队目标

????为自己的目标工作的人,比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以,共同目标必须适合每个员工的梦想,并要采取有效的管理措施,促使员工为实现这一共同目标全身心地奋斗。

????卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工来自五湖四海,大家的背景、经历、个性、能力各不相同,加盟团队的动机和目标也不相同,个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为,而团队目标是整个团队所希望的产出,而非个人目标,因此打造团队第一步,就是要以团队目标引导员工的不同目标,统一整合,促使员工自动自发的为实现目标而工作。

????要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件,通过说服教育达成共识,认识到“大河有水小河满,大河无水小河干”的道理,同时要制定措施让员工分享团队目标实现的成果,精神教育要建立在物质奖励基础之上方可取得最大化的效果。

????当前销售团队建设中存在的一个误区,尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性,但却在奖励个人英雄主义。在销售模式下,员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据,基本上和团队业绩没有关系,这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法,很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争,相互争抢客户资源,从而影响团队整个目标的实现。

????要知道,尽管团队业绩是由个人业绩所组成,但每个人的业绩都不可能独立完成,每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支撑的,也离不开团队里的技术、客服的协助。因此大家在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”,是比较适合以团队销售为主导的销售模式的。

????所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。

????532绩效考核模型中的“532’’是指将单件商品的销售提成假设为“10",其中个人获益部分为“5”,小团队(个人所在部门或小组)获益部分为“3”,大团队(整个企业或事业部)获益部分为“2”;532绩效考核模型就是按照个人“5”,小团队“3”,大团队“2”的比例对个人、小团队、大团队进行考核的一种利益捆绑方案。

????532绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争,诱导员工相互配合支撑,齐心协力,在敬重个人价值前提下,兼顾了团队利益。

????532绩效考核模型更多地体现的是一种思路、一种方法。在设计考核方案时,不一定是僵化的“532”还可以根据工作的具体性质,根据员工个人价值贡献比重,采取“721”、“433”等等。

????只有物质奖励和道德精神教育双管齐下,才能把员工的不同目标和团队目标结合在一起,方向一致、目标一致,全体员工心往一处想、劲往一处使,真正做到“上下同欲者胜”,打造成钢铁销售团队。

????(2)构建和谐的团队关系

????团队是由人构成的,有人的地方就有关系,这是人性决定的。关系有正向关系,团结、友好、协作、互助等,也有负向关系,冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。

????优秀的团队无一不是拥有浓厚的正向关系氛围的,员工之间和睦相处,相互信任、相互促进,工作积极向上,团队所释放出来的能量大于个人投入努力的总和。

????相反,如果团队里充满了相互的猜忌、拆台,矛盾重重,内耗连连,员工也不会安心工作,缺乏团队精神,很难与别人合作,总会考虑自己的私立,即使个人有一点才能,也很难施展,也无法为团队创造出应有的业绩,其结果肯定是个人和团队双输。

????构建正向关系的团队是大家所期盼的,但需要大家注意的是,优秀的团队往往同时具备“以销售业务为主线,以业绩为导向的工作关系”和“以人际交流为主线,以好朋友为导向的生活关系”这样两种关系。

????生活关系是工作关系的基础,工作关系是目的,良好的生活关系是工作关系的润滑剂,能够缓和因竞争导致紧张的工作关系,化解冲突,促进工作关系的发展。

????但你却不能以单纯发展好朋友式的生活关系为主来构建团队关系,优秀团队关系的真正考验不在于“大家能否和睦相处”;强调的是绩效,而不是一致。“良好的人际关系”如果不是根植于良好的工作绩效所带来的满足感与和谐合理的工作关系,那么其实只是脆弱的人际关系,会导致团队精神不良,不能促使员工成长,只会令他们顺从和退缩。

????建立良好的工作关系主要依靠团队带头人的领导行为和科学有效的沟通、激励机制。

????领导行为主要是指团队领导带领团队成员实现共同目标的方式和方法。

????销售团队的领导者的主要工作方式非常自然清楚,那就是通过会议形式,将领导意志变为团队意志,然后狠抓落实。好的领导肯定是善于开会的领导,一个优秀的销售团队经常召开的会议有激励型会议、激荡型会议、还有程序型的会议。优秀的团队会议应该是群策群力、集思广益的会议。

????团队领导者通过会议,激发成员积极性,凝聚共识,从大家的智慧中提取合理有效的见解,从而为团队制定营销策略、前进路线。这应当是团队发展的“和谐定律”。

????有人说,建设优秀团队,沟通很重要,这也是毋庸置疑的。团队成员之间,难免会产生矛盾和冲突。所以,就必须加强团队的密切团结和高效沟通,促进成员间相互了解、相互帮助和相互交流,使各成员发挥最大的作用,以实现团队的整体目标。

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