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顾客定位与隐性需求
更新时间:2013-03-09 发布:www.1024sj.com

????1.精准的目标客户定位

????每一个企业的商业模式是要选择客户、定义客户的,大家最怕的一句话就是老少皆宜。这个产品老少皆宜,谁都可以;这个服务天下通吃,谁都适用。这是商业模式设计的大忌。

????大家企业经过五年、十年的发展,也许真的有一天可以做到赢者通吃,打便天下无敌手,每一个人都是大家的客户,但是一开始绝对不可以。大家一开始必须找到一个精准的客户切入进去,这个切入越精准,风险越小,成功概率越大。

????精准的目标顾客的定位,就像大家要给大家的客户画一幅素描图像一样,通过这个素描图像,可以去通缉客户,可以低成本的找到目标客户。每一个商业模式都源自于对精准目标客户的素描。

????Kappa对它的客户的定位,就是那些宣称要运动,但从不运动的人,以及那些要有运动的感觉,但不希翼出汗的人。非常精准。客户群素描得越精准,越毒辣,成功概率越大,大家的风险越小。

????【案例】

????懒男人的服装

????Vancl(凡客诚品)企业,它的服装一开始就定位为懒男人,即那些不想去百货商场购物的懒男人,而不是放之四海皆准。凡客诚品的“凡客”意味着平凡的客户都是它的客人,但它并没有一开始就去做女装,而是先从男装切入,这是非常重要的。如果它一开始就切入女装,今天它必死无疑。在一个周期之内,它也是男装为重点,就是满足懒男人的需求。

????大家要去精准地把握客户的需求,谁是大家的目标顾客,哪些顾客是大家捡来的、是额外的?这样的订单大家要知。凡是自己精准定位的目标顾客,如果不买大家的东西,就意味着大家的设计是失败的。对于精准定位的客户,一定要想尽办法拿下,除此以外的客户,来买了大家的东西是属于额外的,捡便宜的,大家要很清楚地认知。

????2.客户的隐性(核心)需求?

????什么叫杀手级

????一个企业能够满足客户的小需求,它将成长为一个可以生存的企业;能够满足客户的核心需求,就可以获得发展;如果能够满足客户杀手级的隐性核心需求,就有机会做成一个大企业。

????所谓杀手级,是借用了IT行业的一个提法,因为IT行业把它称为killer。有了这个服务以后,客户就会很受震动,很开心,就愿意买单,这叫杀手级的服务。?

????四类隐性的需求

????那么,什么叫隐性需求?有四类隐性的需求:

????第一类:客户无法清晰表述的需求,客户有需要但他表述不出来;第二类:客户无法公开表达的需求,他很需要,但这属于难言之隐,无法在公开场合逢人便讲;第三类:竞争对手尚未知悉的客户需求;第四类:尚未被满足或实现的客户需求,这个领域众人皆知,但是没有人能够满足的需求。

????【案例】

????分众传媒广告:强制收看

????广告行业有一句俗语说:“任何一个广告,都有一半是浪费的。

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