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web2.0企业如何跨越死亡谷(创业者必读)
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
上世纪60年代美国著名学者Everett Rogers和F·Shoemaker在他们的《创新的沟通》一书中对高科技创新产品的客户群做了非常独特的划分——他们并没有参考传统的年龄、职业、性别、地域、收入等指标,而是以人们对创新产品的“态度/价值观”作为划分客户群的主要标准,将客户分为5类。

1:高科技痴迷者:玩弄高科技的行家,技术高手。

2:赶潮流的人:并不一定精通技术,但拥有独特的消费个性,对未来有预见性,乐于尝试新鲜事物,追赶新的潮流。

一、二类人是高科技的最初用户,接受的快,但是很可惜,这部分用户只占到16%。而且这部分用户见异思迁、喜新厌旧、接受的快、抛弃的更快。

3:理性消费者:他们是聪明的消费群,对创新产品的接受是有条件的。他们往往坚持一定的购物原则:这个产品能否解决问题?价格是否合理?如果产品能够符合价值要求,就算价格有点贵也会毫不犹豫地购买,反之,再便宜也不会掏钱。

4:“跟风者”,如果周围的人都购买了某一种产品,他们会出于环境的压力最终掏腰包。这些人对价格也非常敏感,越便宜越好。

三类、四类是主消费群,占到总消费群体的65%-70%。是一个新产品是否能够产生收益最重要的战场。但是这部分人却非常难对付。

5:落伍者:他们对新的科技产品总是持怀疑态度,就算所有的人都用电子邮件,他们仍然觉得还是通过邮局寄信来得可靠和真实。这一类人对于高科技产品的消费要比第一、二类人晚5~8年,因此,一般高科技产品不会把这类人作为目标客户群。


在一、二类用户和三、四类用户之间存在一个巨大的鸿沟,市场学上称之为“死亡谷”。简单的讲就是一个产品,被第1、2类用户接受了,是不是能被整个市场接受?很多新产品一开始确实吸引了很多人,但是这都是第1、2类用户,当企业继续将这种产品向第3、4类用户推广时候发现无论打多少广告、采取什么措施都没有办法被接受,最后就成为博物馆的展览品。

因为前面2类用户和3、4类用户的需求是完全不同的,前面主要是受好奇心、受追新的驱动去喜欢这个产品,而不是从实用价值上。3、4类用户,是从实用价值上去判断和接受。

死亡谷同样存在于web2.0的企业之中。

目前是谁在追捧blog,谁在使用blog?谁能为blog买单?又有多少人不知道不需要blog?

keso是一个新技术的狂热者,而大家一批看其blog的是追赶潮流者,大家都看好blog,看好sns,看好rss。可是除了大家it圈,媒体圈,又有多少人了解sns?了解六度交友?

web2.0企业如何跨越死亡谷,主要是给一些创业者一些警示,不要为1、2类用户繁荣表象迷惑,在中国这个观念落后于美国的市场,大家的真正用户是3、4类,而不是前面2类。他们不可能买单。而且新产品来的时候,他们又去吹捧新的理念。
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