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淡季时节 五金企业网络营销维护有招
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
在旺季的时候,销量摆在第一位,五金工具厂家要拿订单、出成绩,往往会忽视对营销网络的建设与管理,对经销商选择是否合理,是否会冲击市场,二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此,进入淡季时正是检查和重组营销网络的时机。

  在淡季时期,五金工具企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商,或者召开经销商会议,总结旺季的营销工作,倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议,作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据;同时,通过这种沟通交流也能密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策,更应该在淡季中与主要经销商协商,获取他们支撑,这对下一个旺季工作成败影响很大。

  另外,在淡季时期开拓新渠道也是一项重要的工作。这里所指的新渠道是没有被客户占有的渠道成员。市场是鸡,销量是蛋。如果在淡季时没有开发新的渠道,相反原有的二批或终端在逐渐丢失,到旺季时再“临时抱佛脚”就已经晚了。而五金经销商在淡季时受营销成本的制约和其他生意的影响,一般不会注意淡季市场的维护与开发,因此,五金工具企业的业务人员应把握机会,做好新渠道开发。

  在具体操作上,可以有如下一些方法:

  一、以“板块市场”为中心,一级经销商为核心,对二级经销商加强管理、控制、服务和引导,同时对部分一级经销商优化整合;

  二、在考察经销商网点区域布局是否合理方面,要综合考虑经销商的经济实力,软硬件设备及城乡交通等因素;

  三、在引导经销商形成全年平衡销售方面,具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与企业总的销售目标、序时进度一致,呈现平衡发展态势;

  四、在梳理板块市场的网络渠道方面,要求管理和服务及时、有效、到位;

  五、帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

  营销网络变革有可能带来不可控制的震动,这种震动一旦出现,往往会持续一段时间,如果这种渠道震动发生在销售旺季,可以想象其负面作用会有多大,因此,这就是需要在淡季推行渠道变革的重要原因。

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