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网络营销导购销售最常犯的3个天大错误
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
这篇文章是在说,企业都很容易发现问题,也很容易用一句话说清楚自己的问题,但,往往在讲出那句话以后,又要硬将一句简单的问题,重新讲成一个很复杂的问题。

  比方说,看起来销售人手不够?你问自己,是不是需要再添一位销售人员?其实你已经知道答案,但与其去回想为什么你会这样想,你会开始计算每个销售人员能产出多少订单,它的成本多少,然后你目前五个销售人员平均每人表现如何、需要训练的时间多长……最后,后面这个难的问题变成你的主要问题,而原本那个初衷,暂时就不见了。

  或,你发现你的购买率不高,但使用者都喜欢,于是你开始思考,应该提高我的售价,还是制作更多出来卖?那你会重新想一遍,唔,我目前卖500元,网站有5万人来访,一个月卖100个,那我如果提高到700元,那成本变怎样,这些都是必要的问题,魔鬼藏在细节里,但天使不一定藏在细节里,天使早就已经大站在你面前──

  最近有一本新书叫《iSale》,这位女作家是电子商务高手,她写了三个在销售策略上常常犯的错误,我觉得很直接,受益良多:

  错误一、文案喜欢宣传大家有多棒,却忽略了消费者:营销就是要在短时间内说服消费者,由于时间太短,且营销都是鬼撒大众、范围很广,因此往往大家都在强调大家这个产品的好处,反而忘了一个小小的“你”的注重。这位编辑说,同样的一句话说“大家家的衣服很耐洗”,改成“你”将买到一件非常耐洗的衣服,从这边开始,你的整个设计、整个文宣,都会变得非常不一样。英文讲究“engagement”这个字,看到还不够,还要整个勾上来,只有将大家改成你,才真正尽力的将对方勾上来。

  错误二、消费者买下的理由,和营销人员所以为的不一样!这应该是所有商家碰到的最大的迷思,一般营销人员忙着挑战更高的数字,花所有力气在提升销售数字,一旦终于提升,松了一口气,先开个派对,再来提升下一步,很少人会去真的作市调,为什么大家会买下这个东西?真的是因为大家营销操作的结果吗?最近大家开始为客户通过脸书做这样的操作,就会发现每次消费者的理由,都和业主原想像的不大一样。尤其刚刚错误一所讲到的强调自己优点,这位编辑说,大部份的消费者并不是带着要让生活更好来买东西的,消费者买下东西的情境,往往并不是这么细节的评估一样东西,商家应该问问自己,销售会提升,真的是因为消费者看懂你的文宣?还是只是因为最近淡季刚好你的广告提醒了他们有此东西的存在?若能避免这样的误解,也能帮助明年更快达标,业绩也不会不稳定,营销也更有力。

  错误三、消费者已经知道你的产品很棒了,却无法立即得知哪里买?很多消费者看了营销文宣,都很有印象、很有动力、很有FU!而尽管你在广告中,也真的都提到可以去哪里买,但消费者就是“没长眼睛”。这位编辑认为,要怎么买的这件事,应该和其他宣传文案,站在同样的明显位置!不要因为忙着宣传,就忘了强调在哪里买。大家说,购物车的页面可能是整个网站最重要的,因为买下的过程多阻扰,从第一页要填完资料到最后一页,可能发生很多变数,消费者还要去想一想哪里可以买到,就让转换率大幅下降,应该让他们想都不用想,看完推广文案之后立即又知道在哪里买,一次宣传搞定。

  大家说,一个刚开始的品牌,忙着加东西,但一个成熟的品牌、一个有智慧累积的团队,应该减东西,将事情变得更简单,让真正的问题浮现,对症解决。最近大家和企业客户讨论,也较不强调大家可以带来什么想法来符合对方的需求,大家在听需求之前,第一个讨论的,是询问:现在你最大的问题是?

  对方如果再说一次需求,大家会试着再往上走,看看此需求的来源为何?

  大家发现,这样一问,再问清楚,大家再听一次需求,讲出来的解决方案,有时候“跳tone”,有时候跨界,很直接的解决了!对方也往往会满意于大家给的创意方案。
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