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从“老范”的成功看企业经营策略
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
老范是个地地道道的农民。恰巧的是,老范的发家史居然贯穿着很多经营策略的应用,虽然老范不知道什么是经营策略,但是老范显然也意识到了,自己的做法有点意思。这年头创业的多,成功的却寥寥无几,于是老范的做法在圈子里广泛流传,被称作经典。

菜场阶段
  老范发家来的快,几年前他还在菜场卖他的蔬菜呢。在那个城市忽如一夜春风来,净菜社开进了菜市场,贴着商标的干干净静的蔬菜令想节约时间的市民耳目一新,大受青睐。随着一般蔬菜的冷落,附近的几个摊子也开始转卖净菜了。老范却按兵不动,对于这满菜场的净菜社他有自己的看法。其一,这个城市居民收入也不是很高,净菜的价格却比一般蔬菜要贵的多,时间长了,僧多粥少的局面势不可免;其二,这拣菜可是一些老人的生活内容,如果天天买净菜,这帮老人就会闲的发慌,老人们又有节俭的习惯,还是会成为一般蔬菜的长期顾客。根据自己的分析,老范做出了不参与净菜竞争的决定,但老范想暂时也不能被动挨打呀,老范开始行动了。首先,老范对自己的蔬菜进行了“美容”,把一些有碍观瞻的譬如黄菜叶什么的剔除,再把蔬菜稍微捆扎,使它不占空间。可千万别小瞧这招,对于买菜分量多的顾客而言,由于菜的堆头少了,视觉自然要支配顾客多买一点。其次,老范开始卖一些“拖泥带水”的蔬菜,一些带着土块的萝卜和带着瓜蔓的黄瓜受到了强烈“追捧”。老范的生意越来越红火,旁边几个生意冷清的菜摊都先后被老范盘了下来;终于菜场的净菜社也上演到了关门大吉的份上了,等最后一家关门时,老范的净菜社开张了,不同的是老范的净菜社生意一直很稳定、很红火,为什么?老范的蔬菜销量上去了,菜农的供菜价就下去了。后来,老范又开始卖起了干货、海鲜,原始资本的积累悄然完成。

  在菜场卖菜的老范由于采取了适当的经营策略,而在菜场内获得了第一桶金。他不随波逐流,不降低服务标准,处处为顾客着想,且对市场竞争状况做出了理性的分析,在分析的基础上变革,接着参与市场竞争,老范在菜场的成功不是偶然。

海鲜市场阶段
  随着生意规模的扩大,老范已经不满足在菜场继续小打小闹了,他决定向有名的海鲜市场进军。老范开始整理自己的关系和思路,想着就乐了,那个海鲜市场所处的工商分局局长不就是自己顾客的老公嘛。顺藤摸瓜,老范进了海鲜市场,由于老范对那个买菜的局长太太长期照顾(有时甚至送菜上门),老范在海鲜市场租了一个人气很旺的铺头,风风火火的开张了。当然,老范没忘记开业那天请来分局长剪彩。

  进了海鲜市场后,生意也挺不错,但老范却不怎么开心。原来对面有一家规模和老范相当,但历史更加悠久的海鲜行,由于顾客的选择心理,经常看着要成交时却去了那一家,往往对面的海鲜行只便宜几块钱便抢了老范的生意。“得有行动”,这是老范的口头禅,也是他做事的风格。经过摸排老范了解到对面业主的年事已高,儿子又在另外一家城市,目前生意由自家的亲戚帮照看。其实老两口也知道,赚的大半都落尽了亲戚的口袋,也早有怨言。老范找到了分局长,让他撮合那老两口把海鲜店承包给自己,经过分局长的滔滔不绝再加上老范报的承包价格有诱惑,老两口终于同意将海鲜行承包给老范,为期两年。接手后,老范开始统一采购,两家店的采购量大的惊人,进货价格自然又降低了,利润增长是情理之中。而且承包的海鲜店还用原来的商号,顾客不是在老范这买,就是在老范承包的那家买。偶尔遇到什么海鲜不畅销了,老范这边价格不动,那边跟着稍微降价就能出去,一时老范成了海鲜市场的如来佛。

  光阴荏苒,两年很快过去,老范向老两口提出了买下海鲜行的想法。鉴于这两年老两口享受着颐养天年的快乐,加上儿子的劝说,老两口同意将海鲜行转让给老范。合同签订后,当老范一次性将钱款付清时,才真正松了口气。原来两年前老范就有意兼并海鲜行,但老范清楚这海鲜行是老两口一生创业的辛苦所在,像自己的娃,除了钱以外更是倾注了感情。如果一开始就提出买下它的想法,老两口肯定接受不了,于是老范就想出了这么个“瓜熟蒂落”的方法,果然成功。老范拥有了对面的海鲜行后,亲朋好友劝老范将两个海鲜行的商号统一,老范没有采纳,只是吩咐将两个海鲜行的门头装潢了一下。实践证明,老范又一次对了,做事讲究水到渠成的老范不但成功兼并了竞争对手,而且揣摩透了顾客害怕店大欺客的想法,始终坚持两个商号并存,很自然的成了海鲜市场的寡头。



干货加工厂阶段
  海鲜行的红火更加激发了老范创大业的决心,他又开始思考了。想创大业的消息不胫而走,很多热心人开始免费出谋划策了。有劝老范办个电子厂的,有劝老范开个运输企业的,形形色色,几年的商场磨练,老范已不是当初的老范了,遇到大事,他更加懂得沉着和集思广益。

  老范决定开一次会,一次全体海鲜行员工参加的会。会上老范以农民式的诚恳提出了扩大经营的想法,请各位员工多提宝贵建议
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