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说说中国人的信任游戏
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
引言:台湾老板的故事

有一次,我对一家在东莞的台湾企业进行访问时,老板喝得有点醉回来,见到我就说好高兴,因为今天他最主要的客户给了他一个大单。他兴致勃勃地跟我聊起未来一年企业保准赚钱的时候,突然,他警觉起来,说明天要赶紧去惠州和深圳一趟,分别去拜访一个新客户,一个老客户。我问他为什么那么紧张,他说,他已经警觉到了,本来这一家大企业占他的生意额比例是40%,但加入这个大单以后,比例会变成60%。这样,他们之间的权力失衡了,因此必须要在未来几天中抓到一个同样大的单子,才能使出货比例重新降到40%。

对这位老板的行为,我刚开始时觉得很奇怪。因为这两家企业合作了好几年,关系一直很好,两个老总的私交也不错,为什么他会对今天两家企业权力的一点失衡变得这么敏感?

我发现,中国人做生意是非常复杂的。你说中国人在生意场上是理性的,还是不理性的?你可以看到觥筹交错,你可以听到“兄弟我就是喜欢你、兄弟我就是信任你,这笔生意我赔了也让你做!”你觉得他们是不是不理性、讲义气而少算计?但其实在商场上中国人又是很理性的,社交、应酬岂是为了情感性需求?连交朋友都要看有没有合作机会。中国人一见面马上交换名片说自己在哪里工作,很快就互探虚实,自己也知道要是没有利用价值,人家干嘛跟你做朋友?

中国社会特质:关系导向

为什么我用信任游戏这个说法,游戏另外一个说法叫博弈,博弈其实是很理性的。但是信任在西方来讲又是一个很不理性的东西,通俗一点就是你大脑发昏。比如男女谈恋爱,我忽然跑去跟那个女孩子讲,你认识的人是花花公子,他有多坏,骗了多少女孩子。这个女孩子就会说,这个我知道,但他是真的爱我,他也跟我说了他对别人都是假的,对我才是真的。这就叫信任。信任本身的定义就是冒着一定的风险,而你不会感觉到这个风险有多大。

西方是一个团体格局社会,而大家的社会是一个差序格局社会。为什么在西方叫做团体格局,因为西方确确实实会因为一些抽象的原则而形成一个个认同的团体。如马克思所讲的,它会渐渐形成阶级,它会凝聚,最后会认同。但是,中国社会的特质,它的整个权力来源、社会秩序来源、社会连带的来源其实跟西方有很大的不同。这个不同其实指的就是大家是一个关系导向社会。差序格局(所谓差序格局就是以自己为中心、以亲属关系和朋友关系为经纬而形成的亲疏有致、远近有别的社会支撑网络)下,中国人是以自己的关系建造出自己认同的一个圈子,而不是我是女性就是女性,我是男性就是男性,我现在是这个阶级我就继承这个阶级。

举一个很有意思的例子。有一次我的一个朋友在台湾地区做调查的时候,碰到一个工厂的老板娘(台湾地区的说法叫头家娘)。他就问,“你大学毕业,长得如花似玉,怎么会嫁给这样的土财主似的老板?你跟着他在工厂做事,你自己的事业前途都没有了,你不想争取一下女权吗?”你知道她怎么回答?“女权!全企业都听老板的,老板听我的,这就是我的女权。”她的权力不来自于她做到了总经理,也不来自于她的职业成就,更不来自于她的社会声望,她的权力来自于她的关系网络——因为老板听她的,所以她其实在工厂里才是最有权力的人。这就是中国的社会特质。

差序格局下的信任网络

那么,到底中国人的信任关系是如何形成的呢?

如图所示的中国人的社会网,最内层的叫做家人连带,然后人际网络按照亲疏远近一层一层地分出去,再外层是熟人,最外层是生人,生人之外就成了陌生人。不同关系层会适用不同的交换法则、不同的行为法则,并产生不同的信任关系,所以有的事对熟人做可以,对生人做就不可以。也有一种说法称在西方这叫做普遍主义,在中国叫做特殊主义。特殊主义的意思就是说大家用的不是一套行为标准,而是有好几套行为标准,面对不同的人采用不同的标准。

最内层的家人连带适用需求法则,意思就是大家大家都是一家人,有福同享,有难同当。这一个法则是适用于中国人一直强调的五伦关系。

再来说生人,也就是弱连带,它适用于公平法则。公平法则的意思是童叟无欺,一分货一分价。在中国,做生意的时候都要吃饭、喝酒、交际、应酬。这是为什么?中国人是完全不信任陌生人的,一定要找一个朋友来当先容人,叫做中保,然后才愿意把一个陌生人变成弱连带,透过弱连带之后才能够取得做一笔交易最基本的信任,要不然的话就很不放心。

当你还是陌生人的时候,他可能公平地对待你,也很可能不公平地对待你,所以开玩笑地说,陌生人适用“不是人法则”,你未必被他当作人看。或者说大家的社会需要人权,很长时间大家的社会就是不把人脉网以外的陌生人当人。于是产生一个很有意思的现象,什么都要讲“同”——九“同”(同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同胞以及同宗)及先容人。中国人的人脉其实是不断地往外扩大的,所以你这一辈子都在累积人脉,累积到一定的时候
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