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破解地方门户网站的销售迷局——商务体系管理初探
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
商务,很容易被认为是撞大运或者吃老本的事情。对于新兴的地方门户网站而言,尤为如此。商务绝对不是无法破解的魔方,商务自有其规则。

  在每一个地方门户网站破解销售难题的时候,最初都有着千奇百怪的设想:例如花大价钱请几个高手,搞官场的关系,请几位公子哥供起来,加大人力投入,等等。单兵,解决不了关键问题;关系,很可能根本靠不住;公子哥,很可能是绣花枕头中看不专用;庞大的销售团队,你敢说不会成为一群无头苍蝇?

  必须认识到,地方门户网站的商务也如内容一样是一个庞大的体系!该体系系统的说分为以下几个方面:一、产品体系。

  每家网站都认为自己有着清晰的产品。每个商务经理或者频道经理都会向总经理拍胸脯保证:“产品文档早就做好了”。做以下几件事试试:1、老总亲自出马或者请人力资源对销售人员逐个过堂,说出自己销售的产品。

  2、高层跟随商务人员拜访客户,观察客户反应。看产品是否被用户接受,低于客户需求预期、达到客户需求预期还是超过客户需求预期?

  3、产品定价要保证在客户支付能力的30%——100%之间。低于该区间是吃力不讨好,贱卖产品还未必好卖;高于该区间,恭喜你,你的网站已经属于暴政,必然引起反抗。

  4、销售人员说辞是否标准?

  5、客户能否听懂或者理解产品?

  6、销售人员销售出的产品是否在网站服务能力之内?曾经想到一句话:忽悠之后交货,那叫做销售;忽悠之后交不出货,那叫做诈骗。

  不需要再多了,在产品这个环节,要做好这些:刊例、服务打包、说辞、标准客户问答、销售人员培训等。对销售人员,必须培训,魔鬼式培训。做好这些的结果必须是:以客户为中心的,非常符合客户需求的,定价合理的产品;围绕客户需求服务的,对于产品极为熟悉的销售团队。

  二、客户关系。

  新兵试水,回来会说对手的地头熟人脉广,大家哪里比得过。新站或者老站新业务往往如是。抛开内容、商务互动,网站自我营销的秘笈不谈,大家来问问自己是否做了以下事情:1、客户拜访记录做过没有?

  2、客户资料是否存档?

  3、客户是否分级?

  4、有没有客户跟踪服务记录?

  这些是入门课,没做肯定无法及格。升级课就是:网站如何通过内容商务联动做影响,如何采取手段快速提升网站的客户信任度,如何混圈子建人脉。拆解之后,应了曾在某次站长会上说的一句话:不要以为圈子是别人爹妈给的,圈子是自己混出来的。

  三、团队管理。

  在地方门户网站运营中,内容为文,商务为武。武,一定得有气势!要准确命中,致命打击;要立扫千军,一统江湖;要气势如虹,势如破竹。最惧怕久攻不下,围城成鸡肋。柔、弱、虚、怯皆是团队大忌。

  团队怎么建?人员怎么管?

  1、人才:首先必须爱财或者需要用数字证明自己的能力。必须针对行业来选材,高不得低不得,雅不得俗不得,美不得丑不得。有单子是微笑出来的,有单子是缠出来的,有单子是骂出来的,因此,性情没有大碍。

  2、培训:业务培训、心理辅导,一个都不能少。我喜欢问商务两个问题:你自己是不是需要吃饭?不给你钱的是不是真朋友?第一个问题是要钱的理由,何况用服务换取价值,而且这服务是帮客户赚钱的,天经地义。第二个问题,那叫做世态炎凉,无知少年总认为四海之内皆兄弟,钱是俗物,谁知道到了关键时候,真给你钱的才是真朋友。

  3、带训:商务的头很像土匪头子,小厮们搞不定的单子要搞定,否则肯定没有威信。冲锋必须在前,分赃必须在后。必须威猛、公正、狡诈、贪婪,盗亦有道。所谓带训就是带着小弟跑单子,客户俺搞定,提成你拿走。小弟小妹们的信心就是被这样的老大带出来的。

  4、检查:商务经理每天必须开会,早期必须做到早请示晚汇报。拜访客户名单有没有?客户信息做好功课没有?出行线路是否合理?客户说什么?你说了什么?

  销售团队管理规律告诉大家:高手不能没有,但是此高手必须是商务管理人才而不是单兵。销售团队的核心是一名合格的商务经理,冲锋陷阵,指挥若定,可遇而不可求!

  四、绩效考核。

  商务的绩效考核历来简单,这个简单体现在格式上而不是策略上。商务考核的策略是很复杂很费神的事情,既要激励团队,又要精打细算,何况对付的是每天数钱的人。

  该考核分为管理者考核和销售员考核,又分为未达标罚则、达标奖励和超额奖励。面对不同形势、不同阶段、不同竞争环境,有时激进有时保守。玩的是心理,是心跳,既不能成为无法企及的胡萝卜,也不能成为吃了撑着的肉骨头。(文/宁哲网络 周宁)
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