bob电竞体育平台app

您好, 欢迎来到1024商务网   [请登录]  [免费注册]  忘记密码
bob电竞体育平台app 资讯资讯 产品大全 企业 求购 品牌 网销常识
产品 企业 用户在搜:配电网一体化测控终端 有线电视可变均衡器 立式储奶罐 CRT显示系统 自助拍照机 楼宇可视对讲 JPF 棒磨机 啤酒过滤槽 杜笙树脂 天琴 MD-02 油水分离器 金门高粱酒 三口蒸馏装置 
bob电竞体育平台app >> 网销常识 >> 从几个小案例看消费品的销售促销
从几个小案例看消费品的销售促销
更新时间:2012-05-15 发布:www.1024sj.com
在谈起有关促销的话题时,一位广告业出身的朋友伸出两个指说出了一句令我震惊的话:和广告一样,我看现在的促销只有两种,一种是“滥用“,另一种就是“用烂”。
外行的话当然是不能当真的。不过,我却陷入了沉思:到底怎样做才算是一个好的促销?
每天在超市中耳闻目睹加上自己时常也碰到的失败,我倒真的有些害怕来谈促销这个话题了。
我曾经把促销活动归结为五个要点。这些要点就现在看来也还是有一定道理的。对于促销,我有一点比较很深刻的理解就是:成功的促销大多不是因为规划设计得好,而是因为过程实行得好。几年前,当我还是一个业务主管的时候,我就深深地体会到了这一点。
我想,关于促销的专业流程还是让专业的人去写吧。我现在只引述几个发生在身边的小案例。意图是和大家分享一下什么是成功和不成功。
促销的五个要点:
一、 时间 什么时间做?
二、 地点 在哪里做?
三、 对象 针对谁?
四、 方式 怎么做?
五、 控制 有情况吗?
一、 什么时间做?
A、 某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买400ML装送精美浴刷的促销。依照去年成功的经验,这样的促销至少能够提高80%左右的销量。4周过去了,销售结果让人大跌眼镜:销量只提高了12%!在新任的市场部经理抓耳挠腮百思不得其解的时候,一个经销商的电话道出失败的原因:联合利华和宝洁的促销装我还没卖光呢!
B、 6月下旬,某杀虫水企业为处理一批改换包装的老产品,设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动(定价已考虑了老包装产品的成本)。第一批货上架后就发现不对,几个星期下来销量竟没怎么提高。企业紧急研究对策,发现原来消费者担心这2大瓶(买一赠一)杀虫水一年用不完,所以宁可选择单瓶装的竞品。于是企业马上下令回收了买一赠一的包装,并随同剩余老产品以较低的价格卖给了偏远省市的农村市场批发客户。虽然这样做也造成了当地传统渠道在一段时间内的价格混乱,但总算第二年可以轻装上阵了。

点评:从上面的例子大家可以看出时间对促销计划的重要。如杀虫水这个例子,如果是厂方是在一个月前的5月份甚至4月推这个促销应该是会很成功的。同样,如果洗发水的厂家如果事先进行详细的市场调查,它完全可以用别的促销方式来代替赠品促销。当然了,除了竞品促销情况和产品销售季节这两点外,影响促销活动的时间因素还有很多,比如:产品处于什么样的成长周期、促销主题与大环境是否合拍等等。

二、 在哪里做?
A、 某葡萄酒厂一新品靠着原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。于是厂家急于扩大该产品的知名度和销量。并试图利用中秋和国庆期间利用商场促销好好地火一把。于是决定在全国的连锁超市中实行了20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞品低出了10%。从活动本身来看无可厚非。在本省也提高了不少的销量。但问题是它这个产品在80%的周遍省市还基本处于产品推广阶段。可想而知,这个促销在整体上没能取得较好的业绩回报。
B、 四川某酱菜厂有一个拳头产品W,在当地非常的好销。为了扩大销量,他们开始动起了浙江市场的脑筋。在一番市场调查后他们了解到在浙江已有了四川的同类产品,而且销量还是不错的。而且,通过当地办事处对千余名消费者的调查也发现能接受辛辣食品的消费者也比原先有较大的增长。于是W产品开始大举进攻浙江市场。他们化了很多钱在小包装的免费赠品和通路的折让上。在风光了三个月后,W产品开始走下坡,销量萎缩到只有原来的二分之一。厂家有些着急了,通过多方了解他们发现竞品在终端上加大了投入,并且开始出“加量不加价”的促销包装。于是W厂家也搞了一个“一大一小”的赠品装。但几月拼下来,销量依旧没有大的起色。最近我碰到了在该企业工作的朋友问起W产品的近况。他告诉我现在做得还真不错,已经把竞品打了下去。我好奇地问他用了什么促销高招。他笑着说还好没去搞什么促销高招。原来,他们新来的市场部经理是一个宁波人,他的一句提醒了企业老板:我的妈,这东西这么辣啊。。。。。。怎么吃啊。

点评:第一个例子是厂家在促销的范围上没有把握好。一般来讲,推广阶段的产品需要让消费者尽快地尝试购买,所以促销较多采用免费品尝、样品派送、赠品捆绑、DM和POP宣传等等手法。第二例子也许举得不是很恰当,但我觉得很有意思。事实上,了解你的市场特性、了解你的消费者需求也许就是促销高招的第一招。

三、 针对谁?
A、 某地方瓶装水企业在汲取了地区的成功经验后,决定对某直辖市的零售小店举行“进一箱(12瓶)水送5包餐巾纸”的活动。开始的2个星期,活动在传统渠道(终端零售小店)取得了很大的成功。后来,因为众多的卖场、超市也提出促销要求,该活动的范围扩大到了连锁超市、卖场中。结果,在现代渠道的这一块的促销最终以惨败而告终。道理很简单:小店从渠道进货后可以将5包餐巾纸卖掉,因此促销品的价值有4元左右,这相对于价值
返回列表 | 打印本页
上一篇:反思新浪分类广告    下一篇:从柯达网站,大家能学到什么
相关资讯
·传统企业,触电实不易 ·缪鹏:浅谈教育培训行业第三方平台(一)
·消息称苹果或将于6月初推苹果 5 ·第三方支付:繁荣背后有隐忧
·快消巨头联合利华扬帆出海网络营销 ·马云:给企业起个让全世界都能记得住的好名字
·关于对义乌电子商务的初步认识报告 ·广告联盟谈品牌存在必然性
·企业网站存在的常见问题分析 ·本土家电行业网络营销模式堪忧
 
至今日信息统计
新增会员:322
会员总数:18271343
产品总数:7459111
新增产品:5674
供应信息:259445
新增供应:2493
推荐企业
山东奇百特服饰有限企业
潜江市柳伍水产食品有限企业
郑州礼道艺术品开发有限企业
苏州博莱艾有限企业
山西永乐特种养殖场
中山市东凤镇澳美佳电器厂
郑州安捷石化商贸有限企业
济宁中煤工矿有限责任企业
天津宇利顺达管材贸易有限企业
宁波印刷厂_宁波旺旺印刷厂
 
 
关于大家 - 使用手册 - 法律声明 - 广告服务 - 联系大家 - 友情链接 - 删除或修改信息 - 网站地图
bob电竞体育平台app信息由会员自主添加,如涉及隐私等,网站不承担任何责任!如发现侵权违规等问题请发邮件至2697327695#qq.com(#用@代替)或在线留言联系删除。
版权所有 1024商务网 浙ICP备12020213号-1 客服QQ:2697327695 微信号:A1024sj
XML 地图 | Sitemap 地图