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怎么样满足客户的心理需求?
更新时间:2014-03-29 发布:www.1024sj.com
 出售大师乔•吉拉德从前说过:“咱们的客户也是有血有肉的人,也是相同有豪情的,他也有遭到敬重的需求。因而,出售员假如专心只想着添加出售额,赚取出售赢利,冷漠地对待客户,那么很抱愧,成交免谈。”乔•吉拉德的这番话是有依据的。心思学家马斯洛认为:人有遭到别人敬重的需求。人人都希望自个能够得到别人的认可和敬重,客户也不破例。出售员常说,客户是咱们的天主,事实上,客户也认为自个是天主。尤其是如今供大于求,面临很多可供挑选的商品与效劳,客户尤为垂青出售员对自个是不是有满意地注重与敬重。

有一次,乔•吉拉德去访问一位客户,与他商谈购车事宜。在访问过程中,全部发展顺畅,眼看就要成交,但对方俄然决议不买了,这让乔•吉拉德百思不得其解。到了晚上,乔•吉拉德仍为这件事感到困惑,他真实不由得就给对方打了电话。“您好!今日我向您推荐那辆车,眼看您就要签字了,为何却俄然走了呢?”“喂,乔•吉拉德,你晓得,如今几点钟了?”“真抱愧,我晓得是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,真实想不出自个究竟错在哪里。因而唐突地打电话来讨教您。”“真的?”“由衷之言。”“极好!你在用心听我说话吗?”“十分用心。”“但是,今日下午你并没有用心听我说话。就在签字前,我说到我的儿子行将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成果和将来的志向,我以他为荣,可你底子没有听我说这些话!”听得出,对方余怒未消。但乔•吉拉德对这件事毫无形象,因为其时他的确没有注意听。话筒里的声响持续响着:“你底子不在乎我说什么,而我也不愿意从一个不敬重我的人手里买东西!”这次出售让乔•吉拉德懂得了敬重客户的重要性,从此,他紧记这次的经验,发自内心地去敬重他的每一位客户,成果取得了意想不到的收成。

一次,一位中年妇女走进乔•吉拉德的雪佛莱轿车展销室,说她想在这儿看看车,打发一瞬间时刻。唠嗑中,她通知乔•吉拉德她想买一辆和表姐相同的白色的7“福特”车,但对面“福特”车行的出售员让她过一小时后再过去,所以她就先来这儿看看。她还通知乔•吉拉德今日是她55岁的生日。“生日快乐,夫人!”乔•吉拉德一边说,一边请她进来随意看看,接着出去告知了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜爱白色车,已然您如今有时刻,我给您先容一下咱们的双门式轿车,也是白色的。”他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔•吉拉德一束玫瑰花。乔•吉拉德把花送给那位女士,说道,“祝您生日快乐!”女士感动得眼眶都湿了。“现已好久没有人给我送花了”,她说,“方才那位‘福特’出售员看我开了部旧车,就认为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,所以我就上这儿来等他。其实我仅仅想要一辆白色车罢了,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。如今想想,不买福特也能够。”最终她在乔•吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”,并写了一张全额支票。

从乔•吉拉德的两次出售阅历中咱们能够看出,对客户的敬重与否对出售员成绩的影响是很大的。在前一次出售中,因为乔•吉拉德在客户说话时心猿意马,成果惹恼了客户,白白丢掉了垂手而得的订单。而在招待另一位女士时,乔•吉拉德自始至终都没有劝她抛弃“福特”而买“雪佛莱”,成果反而达成了买卖。最重要的原因是这位女士在乔•吉拉德这儿感遭到了注重,觉得自个的确遭到了好像天主般的待遇,才抛弃了本来的计划,转而挑选乔•吉拉德的商品。

总归,任何一位客户都厌烦遭到冷遇,假如出售员把客户晾在一边,那么客户当然不会与咱们经商。所以,出售员要照顾到客户的心情,凭仗效劳细节上的周到来感动客户。

别的,在满意客户巴望遭到敬重的心思时,出售员需求注意以下3点:

(1)出售员不能“势利眼”,不管巨细客户都应该天公地道地对待;

(2)热心地为客户做好每一项效劳,注意细节,面带微笑;

(3)敬重客户的挑选,假如客户没有采购咱们的商品千万不能流露出不满的心情。

在出售商洽中,咱们一定要像尊崇天主相同去敬重客户,让客户感遭到史无前例的注重,满意客户巴望遭到敬重的心思,这样才能够赢得客户

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